Wie definieren Sie bei Janitza die neuen Project Solutions und welches Ziel verfolgen Sie damit?
Hessenkämper: Historisch gesehen haben wir vor allem Komponenten geliefert. Über die Zeit kam die Software hinzu. Jetzt ist der logische nächste Schritt, mit Project Solutions als Generalunternehmer zusammen mit unseren Solution Partnern Gesamtlösungen anzubieten – weil wir die Kompetenz, die Produkte und den Marktzugang haben. Wir prüfen fortlaufend, über welche Kompetenzen wir im Unternehmen verfügen und in welchen Bereichen wir Partner einbeziehen, damit die Aufgabe optimal gelingt.
Mit Project Solutions können wir als Generalunternehmer zusammen mit unseren Solution Partnern Gesamtlösungen anbieten – weil wir die Kompetenz, die Produkte und den Marktzugang haben. – Axel Hessenkämper
Hilbig: Für uns bedeutet eine Projektlösung immer, dass wir nicht einfach ein Produkt oder eine Komponente ausliefern, sondern gemeinsam mit dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung entwickeln. Was uns dabei auszeichnet, ist der Ansatz, Lösungen immer individuell an die jeweilige Herausforderung des Kunden anzupassen. Wir wollen ein ganzheitlicher Lösungsanbieter sein und nicht nur Komponentenhersteller bleiben. Das setzt voraus, dass wir den Kunden von der Kennzahl bis zur Umsetzung begleiten. Project Solutions ist daher für Janitza kein Nebenprodukt – es ist eine konsequente Weiterentwicklung unserer Kompetenzen und unseres Leistungsangebots.
Wie passt Project Solutions ins bestehende Portfolio von Janitza?
Hilbig: Wir greifen auf bestehende Komponenten zurück, die wir bisher als reine Einzelprodukte an Kunden abgegeben haben, und verknüpfen diese projektbezogen neu. Offene Kommunikationsprotokolle spielen da eine zentrale Rolle. Damit können wir ganz einfach die existierenden System- oder Datenquellen des Kunden integrieren, z.B. Messgeräte anderer Hersteller oder vorhandene Verbrauchsmedien wie Gas oder Wasser. Damit werden wir zu einem flexiblen Integrator, der Lösungen für unterschiedliche Branchenanforderungen bietet.
Wie läuft die Zusammenarbeit mit Partnern und Systemintegratoren ab?
Hessenkämper: Gerade weil die Anfragen unserer Kunden so individuell sind, ist ein stabiles Netzwerk mit Solution Partnern essentiell. Wir wählen intern immer nach dem Grundsatz: Können wir die Aufgabe aus eigener Kompetenz stemmen oder holen wir etablierte Partner dazu? Dabei geht es nicht um einen festen Baukasten -den könnten wir so gar nicht liefern -, sondern darum, mit flexiblen Projektteams die jeweils optimale Lösung zu finden. Ein besonderes Augenmerk legen wir auf Offenheit: Wir wollen keine Hersteller-typischen Lock-in-Effekte, sondern lassen dem Kunden stets die Wahl, wie weit er mit unseren Lösungen gehen will und welche Bestandteile er eventuell aus anderen Portfolios einbinden möchte.
Welche Branchen und Anwendungsfelder fokussieren Sie mit Project Solutions?
Hilbig: Unser klassisches Standbein ist die Fertigungsindustrie. Praktisch in jeder Niederspannungshauptverteilung eines größeren deutschen Industriebetriebs findet sich heute ein Messgerät von Janitza. Wir wachsen aber stark in weitere Felder, etwa in Rechenzentren – das reicht von der Energieeinspeisung bis hinunter zu den einzelnen Server-Racks, wo unsere Messtechnik eingesetzt wird. Gerade dort ist der Bedarf an individuellen Mess- und Energiemanagementlösungen groß. Daneben sind auch Energieversorger sowie Gebäude- und Infrastrukturanwendungen wichtige Zielmärkte.
Wie gelingt bei sehr heterogenen Anforderungen trotzdem eine strukturierte Umsetzung und kompetente Beratung?
Hilbig: Durch unser eigenes Knowhow sowie unser breites Solution Partner-Netzwerk – von Energieberatern bis zu Installationsdienstleistern. Außerdem bauen wir derzeit intern gezielt Implementierungsberater auf, etwa für Lastmanagement, Visualisierung, Datenanalyse oder kundenspezifische Software. So können wir unseren Kunden für die Schlüsselthemen Experten zur Seite stellen, die den Vertriebsmitarbeiter unterstützen.
Wie stellt Janitza sicher, dass genug Fachkompetenz und Ressourcen für Project Solutions zur Verfügung stehen?
Hessenkämper: Wenn wir etwas machen, machen wir es richtig – das ist unser Leitmotiv. Wir bauen Knowhow auf, indem wir gezielt neue Mitarbeiter aus der Dienstleistungsbranche holen und nicht nur Eigengewächse einsetzen. In Deutschland haben wir unser Netzwerk an Solution Partnern über viele Jahre aufgebaut und beziehen sie fest in Project Solutions ein. Neue Standorte, wie in Appenweier, sind für uns ein wichtiger Schritt, mit dem wir die notwendige Nähe zum Kunden und zu unseren Partnern schaffen. Hier werden wir mit einer Handvoll Experten starten, aber das Konzept lässt sich ausbauen und auch in anderen Ländern adaptieren.
Hilbig: Wir haben Implementierungsberater, die auf verschiedene Schwerpunkte spezialisiert sind – von Lastmanagement bis Visualisierung, Automatisierung oder kundenspezifischer Software. So haben wir stets das passende Expertenwissen parat, mit dem wir auch anspruchsvolle Kundenanforderungen zielgerichtet beantworten.
Welche Rolle spielt der Vertrieb in dieser neuen Aufstellung?
Hessenkämper: Er bleibt der entscheidende Akteur für die Kundenbeziehung, auch wenn der Wandel zum Lösungsanbieter natürlich auch einen Kulturwandel im Vertrieb erfordert. Das klassische Produktvertriebskonzept greift hier nicht mehr, vielmehr benötigt es Dienstleistungsorientierung und technisches Prozessverständnis. Daher investieren wir gezielt in die Weiterbildung unseres Vertriebs und holen Domain-Experten aus dem Projektgeschäft an Bord. Nur so können wir die tiefgreifenden Fragestellungen und die Vielfalt der Branchenanforderungen abdecken.
Hilbig: Unser Vertrieb berät heute bereits sehr technisch und lösungsorientiert – vor allem, wenn es um Energie- und Prozessdatenthemen geht. Project Solutions geht noch einen Schritt weiter, da braucht es zusätzliche Qualifikation. Schon in den vergangenen Jahren haben wir kontinuierlich etwa einhundert neue Mitarbeiter pro Jahr eingestellt – das ist auch eine Investition in Richtung Project Solutions.
Wie gestaltet sich die technische Seite – etwa die Integration von Fremdsystemen?
Hilbig: Unsere Plattform ist offen konzipiert: Der Kunde kann eigene Systeme, etwa SPSen, Sensoren oder andere Messlösungen integrieren. Wir wollen bewusst keinen Zwang zur vollständigen Proprietät – im Gegenteil: Der Projekterfolg steht klar im Mittelpunkt. Das Lastmanagement ist ein gutes Beispiel dafür, wie Standard und Individualisierung zusammenspielen. Zwar können etwa 80 Prozent der Anfragen mit Standardmodulen abgedeckt werden, aber für die entscheidenden 20 Prozent ist eine individuelle Anpassung notwendig – denn für den Kunden muss es am Ende immer zu 100 Prozent passen.
Mit Project Solutions wollen wir für unsere Kunden die zentrale Anlaufstelle für ganzheitliche Energie- und Prozessdatenlösungen zu werden. – Thomas Hilbig
Hessenkämper: In den USA liefern wir bereits kleine Schaltschränke aus – mit eigenen und fremden Komponenten, aber auch mit eigens entwickelter steuerungstechnischer Programmierung. Das erfordert eine breite Expertise, sowohl im Engineering als auch in der Software und in der Systemintegration.
Welche nächsten Schritte und Ziele verfolgen Sie mit Project Solutions?
Hessenkämper: Wir haben mit den neuen Standorten, etwa in Appenweier, ein Modell geschaffen, das sich skalieren lässt. Zunächst fokussieren wir uns auf den DACH-Raum, um die Prozesse optimal zu lernen und weiterzuentwickeln. In anderen Ländern liefern wir bisher hauptsächlich Komponenten, aber auch dort sehen wir Potenzial für das Lösungs- und Projektgeschäft. Wir wollen als Unternehmen dabei flexibel bleiben und jeweils die richtigen Leute an Bord holen. Wir werden die Herausforderungen der kommenden Jahre aktiv angehen – im engen Schulterschluss mit unseren Partnern, Fachabteilungen und Kunden.
Hilbig: Wir haben eine Vision: Wir wollen durch Project Solutions nicht nur unser Kerngeschäft stärken und uns vom Wettbewerb abheben, sondern vor allem für unsere Kunden die zentrale Anlaufstelle für ganzheitliche Energie- und Prozessdatenlösungen werden. Dafür setzen wir konsequent auf Kollaboration, Expertenwissen und die Offenheit unseres technischen Ansatzes.
